Сегодня завершили очередной проект для IT. Имя заказчика под NDA, но суть проекта рассказать могу.

Проект был сложный, но интересный: высококонкурентный рынок, неуникальный (на первый взгляд) продукт, ограниченные ресурсы.

Наша задача – разработать позиционирование, определить направления доработки ПО и четко сформулировать отличия от конкурентов.

Клиент пришел по рекомендации – мы давно и успешно работаем и с задачами по выводу на рынок новых продуктов и услуг в b2b, и с IT-отраслью.

Из начальных данных заказчик предоставил только презентацию, доступ к пока еще сырому продукту и несколько часов видео с демонстрацией его работы. Контактные лица часто менялись: мы общались то с маркетологом, то с менеджером по продукту, то с разработчиком. Каждый раз приходилось начинать заново и собирать информацию буквально по крупицам.

Дело усложнялось еще и тем, что разработчик был безусловным профи в IT, но c трудом понимал наши вопросы, сформулированные с точки зрения потребностей и бизнес-выгод клиента. С маркетологом и продактом найти общий язык было бы, наверное, проще, но они, к сожалению, были мало задействованы в проекте (объективные причины).

Что мы в итоге сделали:

Изучили вдоль и поперек конкурентов. Буквально по словам разбирали тексты на сайтах и в презентациях, протестировали все демоверсии, которые запросили через другого клиента, и в целом прошлись по пути клиента (Customer Journey), которому нужно ПО.

Изучили много зарубежных аналогов. Демо не запрашивали, смотрели с точки зрения разницы в бизнес-подходах и маркетинговой «упаковке» ПО. Как я уже рассказывала в одном из постов, у нас продают ПО, там продают решения задач и проблем бизнеса.

Разработали анкету для глубинных интервью и изучили множество мнений и отзывов пользователей, которые есть в открытом доступе.

«Упаковали» ПО, четко отстроив от конкурентов, прописав решаемые с его помощью задачи и проблемы, выгоды для пользователей (сотрудников), руководства (ГД и собственники) и бизнеса в целом. С небольшой доработкой по копирайтингу это пойдет на сайт и в презентационные материалы.

Дали рекомендации по доработке ПО с точки зрения пользователей. Много пунктов, сейчас задача клиента – посчитать стоимость реализации.

Выстроили связь ПО с компанией-разработчиком. До этого ее практически не было, тогда как именно компания – носитель компетенций, которых у конкурентов нет.

У конкурентов упор на IT-компетенции (разработка и внедрение), у нашего клиента еще и огромный опыт в той сфере, где применяется ПО.

Иными словами, эксперты разрабатывают для экспертов.

Наметили программу коммуникаций. Пока общими мазками, нужно будет заниматься, когда ПО будет окончательно доведено до ума.

Когда собрали всю аналитику, казалось, что новый продукт на рынок «впихнуть» сложно. Конкуренция большая, есть сильный игрок, который закрывает широчайший функционал по бизнес-процессам любой компании.

Но при этом все игроки заявляют примерно одно и то же и делают типовые ошибки в работе с потенциальными клиентами (например, забывают прислать информацию по запросу).

Но когда пообщались с пользователями (CustDev) и еще раз посмотрели на ПО в этой сфере их глазами, появилось понимание, которое расставило все по местам. При это и сам по себе продукт очень хороший, что существенно облегчало задачу.

Небольшая метафора

Представьте себе гвозди. Крайне простой и полностью стандартизованный продукт, потому что есть ГОСТы. Продать их дороже, чем они стоят, крайне сложно, но можно. Если сделать красивую маркетинговую «упаковку». Аналогично продаются мука, сахар, крупы, молоко и другие простые (часто сырьевые) товары.

Вот и наше ПО – это «гвозди». Потому что все аналогичные продукты во всем мире похожи и строятся на основе требований законодательства. Поэтому единственный вариант отстроиться – за счет маркетинга и качественной работы отдела продаж. Плюс больше внимания удобству и интерфейсу, но это уже детали.

А отстроиться – это сделать микс из must have (то, что есть у всех конкурентов) и уникальности, присущей именно нашему клиенту и его ПО.

Найти уникальность в лоб было сложно, но, если услышать пользователей, вопрос легко решается. Плюс четко прописать, зачем вообще нужен продукт. И не просто прописать, а так, чтобы его пользователь не только понял выгоды для себя, но и смог их «продать» своему руководству, которое выделяет бюджеты.

Иными словами, в случае с «гвоздями» нужно дать базовый набор, «подсветить» то, что важно клиентам вашего клиента, и подготовить аргументацию для отдела продаж.

Потому что изобретать велосипед для стандартизованных продуктов практически бесполезно.