В рубрике #будниСЕОконсалтинга (сегодня за кофе ее придумала) буду писать про консалтинг как бизнес изнутри моими глазами как ГД «Лаборатории трендов»

За последнюю неделю пришли три запроса на проекты со стоимостью до 100 тыс. руб. Все проекты с точки зрения ценности для бизнеса важные – даже системообразующие. Два на разработку позиционирования и один на аудит ценностного предложения для клиентов

Разговаривая с теми, кто предлагает включиться проекты, объясняю, что фактическая стоимость в разы больше. Это глубокая работа: анализ потребителей, рынков, конкурентов, трендов, аудит маркетинга и выход на гипотезы. Или сразу планы, что нужно сделать, улучшить, запустить и т.д.

Выясняется, что взяли контракт на субподряде, теперь ищут своих субподрядчиков. То есть цепочка: клиент; первая консалтинговая компания, которая взяла проект и отдает его второй консалтинговой компании; вторая ищет руки

А руки кто? Студенты или фрилансеры, которым нужны деньги или портфолио, поэтому они готовы работать дешево и быстро. Качественно бывает, но это 10% из 100. Некоторые внезапно уходят в туман или лепят «хрень», которую клиенты не принимают

Логичный вопрос: зачем брали, если большой объем работы, который не делается левой ногой? «Ну так получилось…» Перевожу: думали, что справимся, но не смогли; нужны деньги, а клиентов нет; думали, что клиент не поймет, что сделаем не очень

Что с точки зрения клиентов?

В большинстве случаев клиент не знает, кто именно будет делать проект. И даже в лучшие времена «большой четверки» в России большой объем работы делался студентами и молодыми специалистами. Генерили идеи и писали заключения эксперты, ручная работа – на молодежи. И вы понимаете, что 90% из них делают поверхностно. Не потому, что глупые, а потому нет хватает знаний, опыта и насмотренности

А за всем этим стоят деньги клиентов, потраченные на проект и на будущее бизнеса. Потому что клиенты приходят, не потратить деньги, а чтобы стало лучше. Выросли продажи, укрепилось положение на рынке, повысилась эффективность и т.д.

И все эти мечты о светлом будущем отдаются фрилансерам и студентам. То есть самая ценная часть бизнеса и ее нематериальный актив (в этих случаях базисы брендов и ценностное предложение), на основе которых выстраивается все остальное – продажи, продвижение, производство и т.д.

Хорошо, если со стороны консалтинговой компании допишут, доработают, уберут нестыковки и усилят. Но…

Дальше на практике происходит следующее:

1. Клиент недоволен и могут быть досудебные претензии. Я уже не раз писала неофициальные заключения по поводу качества проектов консалтинга. Всегда клиент оказывался прав((
2. Или документы, которые ложатся в стол и которые потом начинают переделывать другие, пришедшие за теми, кто это все сделал

Получается, пока мы коллегам из консалтинга (рынок консалтинга) не можем донести до клиентов, что:
• Маркетинг – это инвестиция в развитие бизнеса. Написанные студентам и фрилансерами результаты аудита или бренд-платформы – это на уровне нейросетей, да иногда и хуже
• Экономия приводит к тому, что приходится платить и переплачивать. Не раз мы заходили к клиентам 3 или 4 консалтинговой компанией на одну и ту же задачу
• Подрядчик с подрядчиком и с подрядчиком («консалтинговая матрешка») – это доказательство низкой квалификаций консалтинга в России в целом

Сегодня была встреча с клиентом. Мы с нашим руководителем проектов Наташей Маланиной прямо говорили, что обе сами будем работать над стратегией, понимая, какие высокие ставки на нее делает собственник. Это включено в стоимость. И защищать эту стратегию перед собственником буду лично я, а я еще ни разу за 20 лет в консалтинге (он всегда был и параллельно с наймом) не слышала от клиентов «Не верю, все фигня!»

✔️ Если вы на стороне клиента (заказчика), я надеюсь, что вы будете тщательнее выбирать консультантов

Я ни в коей мере не говорю, что все плохо, но описанные перегибы – пока реалии российского рынка. Но мы будем это менять, обещаю

Если рубрика нравится, жду сердечки. Смирилась, что пересылок постов больше, чем лайков, но все равно мне приятно))