Последний вопрос потребительского аудита бизнеса.

Вопрос №10. Какие мероприятия вы можете реализовать до конца года и внести в план маркетинга на 2026 год, чтобы увеличить продажи?

Соберите из ответов на предыдущие 9 вопросов план мероприятий по повышению эффективности маркетинга и увеличению продаж за счет лучшего понимания своих потребителей

➡️ Шаблон плана здесь – даю его студентам-топам в Вышке и с этого файла начинаем формировать маркетинговые планы для наших клиентов

Конечно, всего 10 вопросов аудита мало, чтобы сделать детальный план. В моей книге «Время делать бизнес» есть 8 больших чек-листов, которые мы в «Лаборатории трендов» используем для аудита клиентов, адаптируя их под конкретные компании

---

✔️ Как работать с ответами на вопрос №9 «Какие внешние факторы определяют поведение потребителей при выборе товаров и услуг?»

Проверьте, учитываете ли вы в работе с потребителями (основные факторы, их гораздо больше):

• сезонность, всплески и провалы в течение года – какие периоды и регулярно повторяющиеся события существенное влияют на продажи? (рост или падение продаж более 15%)
• активности конкурентов – отслеживаете ли их на постоянной основе?
• активности заменителей – знаете ли, когда и на что переключаются ваши потребители? (например, переключение на питьевые йогурты женщин, регулярно пьющих кефир)
• новинки у конкурентов и заменителей – мониторите ли вы регулярно «полку»? (реальные полки, маркетплейсы, прайс-листы, выставки и др.)
• внешние макроэкономические факторы – в каких ситуациях потребители «замирают» или наоборот начинают активность?
• отраслевые/рыночные факторы – в каких ситуациях потребители начинают вести себя иначе? (в первую очередь актуально для b2b, например, ожидания принятия нового закона)
• тренды, набирающие популярность за рубежом – какие тренды, почему и когда неизбежно придут на наш рынок? как вы к ним будете готовиться?
• есть ли факторы, в ожидании которых потребители приостановили активность или наоборот активно закупаются? (например, ожидание возвращения зарубежных автомобильных брендов или ожидание плохих урожаев из-за погоды)
• мода – кто на вашем рынке делает товары и услуги модными? можете ли вы сами запустить «волну» моды?
• социальные факторы – какие мнения, убеждения, установки и стереотипы общества могут периодически снижать или стимулировать ваши продажи?

Отдельно смотрим на покупателей и потребителей в b2c и ЛПР и ЛВР в b2b
Набор этих факторов, свойственный именно вашей компании, в разные периоды будет приводить:

• к временным или длительным уходам потребителей (вообще, к конкурентам или заменителям)
• к снижению частоты и объемов покупок
• к снижению чувствительности потребителей к маркетинговым активностям

⚠️ Чем лучше вы знаете, от чего зависит поведение ваших потребителей, тем лучше вы можете на него влиять через маркетинг