Регулярная ситуация в b2b: посчитали юнит-экономику по клиентам и поняли, что по некоторым из них просто «обернули деньги» (доходность небольшая или даже минус). Не в рамках разовой поставки, а системно денежная выгода от клиента весьма сомнительная

Что делать в этой ситуации?

1. Понять, что на самом деле дает клиент:

• подтверждение некого статуса
• пропуск в «мир» других клиентов
• выход на новый рынок
• подтверждение вашей экспертизы через какие-то спецпроекты
• админресурс
• социальная ответственность
• что-то еще
  То есть вы с него получаете деньги или напрямую, или опосредованно. Если ни то, ни другое – зачем?

1. Сейчас клиент такой, может быть, даже минусовый. В перспективе, вы можете вырасти внутри него и вместе с ним? Если да, когда, на сколько, за счет чего?

После этого уже принимается решение, работать ли с клиентом дальше и если работать, то как

✔️ И это нормально, когда бизнес «вырастает» из части своих клиентов. От них придется отказываться или искать другие модели работы. Без этого роста не будет и даже самые лучшие в прошлом клиенты могут превратиться в тяжелые оковы