Продолжаем про финансовую грамотность бизнеса

Эти отчеты мы запрашиваем, когда начинаем маркетинговый аудит бизнеса. Они не обязательно так называются – важно, чтобы данные можно было выгрузить и проанализировать

Временной горизонт: последние 3 года в разрезе помесячно и год + план-факт текущего года + план на будущий год (если уже есть)

Эти отчеты формируют основу коммерческой отчетности бизнеса:

1. Динамика и структура продаж в натуральном выражении:товарные категории, бренды, каналы продаж, регионы, группы клиентов
2. Динамика и структура выручки: товарные категории, бренды, каналы продаж, регионы, группы клиентов
3. План-фактный анализ продаж в натуральном выражении и в выручке: товарные категории, бренды, каналы продаж, регионы, группы клиентов
4. Анализ рентабельности/маржинальности: товарные категории, бренды, каналы продаж, регионы, группы клиентов
5. Сравнение темпов роста продаж компании и темпов роста рынка: оценка динамики рыночной позиции компании
6. Наложение маркетинговых активностей/маркетингового бюджета на продажи: факторный анализ влияния маркетинга на выполнение планов продаж (включая трейд-маркетинг)
7. Динамика, структура и план-факт маркетингового бюджета (единый бюджет маркетинга и продаж или два отдельных бюджета)
8. Динамика соотношения «маркетинговый бюджет/выручка»
9. Оценка эффективности маркетинговых активностей: план-фактный анализ и ROMI
10. Динамика стоимости привлечения и удержания одного клиента
11. Динамика средней цены по товарным категориям, брендам и SKU с обоснованием изменений цен (без учета акционного ценообразования)
12. Динамика среднего чека (в b2b – средней закупки или среднего контракта)
13. Динамика выручки на 1 менеджера по продажам
14. Динамика выручки на 1 единицу: на 1 кв. м, на 1 стеллаж, на 1 шоу-рум и др.
15. Анализ загрузки мощностей: оборудования, зала и т.п.
16. Анализ ассортимента: ABC-анализ, XYZ-анализ, структурный анализ, анализ оборачиваемости, анализ маржинальности
17. Анализ клиентской базы: динамика, ABC-анализ, RFM-анализ, структурный анализ, анализ маржинальности
18. Оценка эффективности командировок: план-фактный анализ, стоимость привлечения клиента, затраты на работу с клиентом
19. Система мотивации отделов маркетинга и продаж: KPI и их выполнение, факторный анализ
20. Подходы к планированию и бюджетированию маркетинга и продаж

Это базовый список, который нужно адаптировать под конкретную сферу бизнеса и конкретную компанию

✔️ Если вам нужно внедрить/улучшить систему коммерческой отчетности или найти «разрывы» через анализ, приходите. Моя почта elena@t-laboratory.ru. Люблю покопаться в цифрах и увидеть то, что многие упустят из виду)

Книга «Время делать бизнес» (МИФ, 2024)
Онлайн-курс «Маркетинг для руководителей и предпринимателей»