Владелица небольшой пекарни пожаловалась:
Люди заходят, говорят, что у нас дорого и уходят к конкурентам (назвала две сети). Неужели не понимают, что качественное сейчас дорого стоит? Я не беру плохие ингредиенты, не экономлю на персонале, забочусь о чистоте и уюте. Не может по-настоящему хорошая выпечка стоить 25 рублей!

Ответила ей сначала кратко: «Представляешь, они действительно не понимают. Ты мне объяснила, объясняй и им»

Что за этим стоит?

• Потребители в большинстве случаев действительно не понимают, из чего складывается цена. А если и понимают про ингредиенты/компоненты, но забывают добавить в цену аренду, зарплату и другие затраты. Вкуснейшая качественная булочка действительно может стоить условные 25 рублей, но это будет только стоимость ингредиентов. А дальше включается экономика
• У потребителей разный потребительский опыт. Кто-то понимает и разбирается, ему и без слов все понятно. Кого-то действительно нужно научить, объяснив, что как и почему (именно так и формируется потребительская культура на конкретном рынке)
• Конкуренты – действительно ориентиры для потребителей. Но если они из разных ценовых сегментов, потребитель не должен в этом разбираться – он видит дороже и не понимает причин для этого. Если у него не было ранее опыта покупки чего-то из более высокого ценового сегмента, паззл в его голове не складывается. Это работает и в обратную сторону. Может получиться «Что-то у вас подозрительно дешево?»

Как объяснять потребителям? Подсвечивать преимущества, тем самым обосновывая цену. На сайте, в соцсетях, на упаковке, на стикерах на витрине, в процессе взаимодействия, на листовках, в каталогах и др.

✔️ Главное, что нужно понять: потребители не обязаны знать, разбираться и догадываться. Могут, но не обязаны. Это все – на стороне бизнеса

Написанное выше работает как на потребительских рынках, так и в b2b