В России за полгода закрылись 362 китайских автосалона (материал в ТАСС)

Китайские бренды в последние 3 года заходили на российский рынок в условиях даже не окна, а двери возможностей. Но этого мало, чтобы закрепиться на рынке, не говоря уже про «мы всех порвем!»

Выход на новый рынок (географический, клиентский или товарный) – это всегда сложно и с наскока не делается. Нужна четкая стратегия, позволяющая последовательно и в течение достаточно длительного промежутка времени сначала примелькаться на рынке и заслужить доверие, только затем начать уверенности расти. Иначе «маркетинговую пропасть» не пройти (про нее будет отдельный пост)

Что же у китайских брендов?

• Большинство брендов не вызывают доверия, у потребителей нет связанных с ними ассоциаций

Их названия не могут прочитать и запомнить. Рекламы брендов на федеральном и региональных уровнях практически нет, а дилеры своими силами не справляются – ни один автосалон не может самостоятельно раскачать рынок города (не говоря уже про регион). Это дорого и это сейчас не про «купите автомобиль бренда, который вы знаете», а про «купите бренд, про который вы скорее всего даже не слышали, просто потому что больше купить некого». Поэтому ни продаж, ни трафика в салонах

• Ощущение, что стратегии на уровне «сейчас зайдем на рынок, потом разберемся»

Судя по тому, что салоны закрываются, «пришел, увидел, победил» не сработало. Не прослеживаются никакие маркетинговые и сбытовые стратегии, нет развития брендов, нет нарастающего или хотя стабильного информационного поля

• Выход на рынок произошел при окне возможностей и при большом количестве внешних факторов-ограничителей

В одной точке сошлись не только неизвестность брендов, но и высокая ставка по кредитам, большая неопределенность и ожидания, что вернутся ушедшие производители. В такой ситуации на покупку «кота в мешке» готовы немногие

Исключение – бренды, которые вышли на рынок раньше. Они уже примелькались, их протестировали и у них уже есть формирующиеся образы. Но и у них впереди еще очень много работы, особенно когда вернутся привычные россиянам бренды. И это стратегию нужно прорабатывать уже сейчас, чтобы потом не было поздно. Поэтому всегда нужны две стратегии – сначала как выйти на рынок, потом как на нем играть в долгую

✔️ Правильный выход на рынок – это ответы на вопросы:

• Кто мы?
• Для кого мы?
• Почему на нас стоит обратить внимание?
• Почему нам стоит доверять?
• Почему мы оправдаем ожидания?
• Почему стоит на нас переключиться с тех, кто уже есть на рынке?

🔈 И цепочка коммуникаций: знание (осведомленность) – интерес – предпочтение – лояльность

Регулярно вижу у наших клиентов похожие «грабли». Всегда ненадолго останавливаем их, чтобы поставить цели, прописать стратегии и перейти к понятным действиями без хаоса. Потому что нельзя одномоментно стать брендом/продуктом/бизнесом, который все хотят и покупают: на это нужны время и бюджеты. И главное – логика действий, ведущих к цели