Например, возьмем психолога (позавчера на вебинаре с Еленой Федорук был вопрос). В любых других сферах бизнеса будет то же самое

Шаг 1. Понять, сколько клиентов нужно?

Конкретное количество клиентов в месяц по конкретной стоимости консультации. В бизнесе – план продаж на период в разрезе штуки (единицы), цена штуки, выручка

Шаг 2. Понять, какие клиенты нужны?

Прописать фильтры «свой – чужой», по которому психолог определяет, кто именно его клиенты

Я на вебинаре приводила свой пример: я не работаю в рамках консалтинга с собственниками, у которых «жизнь-боль» или они постоянно на уровне «давайте запустим», но ничего не меняют и не запускают. Мы не стыкуемся по ценностям и мотивации, поэтому нет смысла мучить друг друга

Шаг 3. Понять, где искать таких клиентов? Где они находятся (реально или виртуально)?

Может быть психологу вообще не нужна реклама, а походить по деловым/женским/клубным «тусовкам» и параллельно усилиться публикациями в СМИ с размещением потом в соцсетях?

Шаг 4. Понять, что именно зацепит потенциальных клиентов?

Никому не нужен психолог. И бизнес-консультанты никому не нужны. И книги не особо нужны людям, особенно нон-фикшн. Людям нужны решения их задач и проблем. Конкретно их. И пусть эти задачи и проблемы плюс-минус такие же, как у других. Они хотят видеть в рекламе/соцсетях/выступлениях себя. Увидят – купят с большей вероятностью

В b2b то же самое. Там тоже люди. И пусть они покупают производственную линию за 1 млн евро, генеральный директор, директор по производству и собственник чего-то боятся и чего-то хотят. Не завод покупает линию, а люди. Поймите их

Шаг 5. Понять, почему людям нужно идти именно к этому психологу?

В чем его уникальность? Если не уникальность, то хотя бы отличия от конкурентов, которые нужно подсветить. Но не набор пунктов, а то, что важно для потенциальных клиентов

Как люди выбирают психологов? Сложно, я точно знаю, мы делали проект для клиники Андрея Аркадьевича Шмиловича. Вот и упростите им выбор: покажите, что вы профи и вам можно доверять. Критерии «профи» и «можно доверять» у каждой целевой аудитории свои, состоящие из нескольких подкритериев (это так называемые интегральные характеристики). Для меня это ученая степень, много часов практики, профессиональная активность и на одной волне со мной, у кого-то совсем другое

Шаг 6. Понять, что предложить этим клиентам?

На этом этапе, а можно вообще до начала планирования продвижения (шаг 0), нужно разораться с продуктовым портфелем

Что именно психолог будет продвигать? На что он хочет делать упор? Что лучше всего зайдет его целевой аудитории?

Представим себе психолога, работающего с предпринимателями и топ-менеджерами. Его предложение:

• разовые консультации, когда нужна поддержка или помочь в решении какой-то конкретной задачи или проблемы
• пакетные варианты, когда человек приходит, например, 2 раза в месяц для обсуждения (проработки) важных для него вопросов

Для души можно сделать какие-то курсы, поддерживающие чаты и групповые встречи, но для людей бизнеса актуальнее будут два указанных выше варианта. На них будет направлено 80-90% усилий по продвижению и рабочего времени психолога

Шаг 7. Понять рекламный бюджет (бюджет продвижения)

Идти или от суммы, которую психолог готов потратить, или расчетным способом определить бюджет. Здесь же оценить прогнозную эффективность рекламы, но у этого поста другая цель, поэтому не пишу подробнее

Шаг 8. Написать текст, нарисовать картинку, запустить рекламу

Лучше с привлечением профессиональных дизайнеров и копирайтеров. Стильно, со вкусом, красиво, грамотно и в нужном tone of voice, потому что любые материалы – это ваше «лицо»

Шаг 9. Оценить результаты (эффективность) и сделать выводы или работу над ошибками

✔️ Это очень крупными мазками. Главное – начинать нужно с шага 1, а не с шага 8