Вчера вместе с Еленой Дюкаревой мы провели двухчасовую стратегическую сессию для трех компаний, являющихся членами Ленинградской областной торгово-промышленной палаты.

Объединить их позволила единая сфера (b2b) и стоящие перед ними задачи на 2022 год, связанные с ростом продаж и повышение эффективности продвижения.

Задачи определяли по итогам предварительного самоаудита, который компании проводили на основе нашего чек-листа.

Несмотря на то, что задачи больше операционные, чем стратегические, проведя более глубокий аудит уже на стратсессии, перешли к решению реальных задач, блокирующих рост продаж. Все они лежат в плоскости стратегии и системы управления в целом.

Ниже вопросы, которые позволили диагностировать реальные проблемы компаний:

1. Напишите цель вашей компании на 2022 год.

Только одна компания озвучила более-менее отсмартованную цель, остальные хотели абстрактного роста продаж и еще более абстрактного роста статуса/положения компании.

Если в цели нет конкретики, проверить, достигнута они или нет, невозможно. Поэтому вопрос из старой рекламы «Билайна» как никогда уместен: «Скока вешать в граммах?» Точные цифры по объемам продаж, доле рынка, количеству клиентов и оцифровке статуса (например, конкретное место в конкретном рейтинге). Затем на основе цели делать план, где каждый этап/мероприятие вносит свой вклад в достижение цели.

2. Наш любимый вопрос: продолжите фразу «Наша компания – это …»

Опять получили размытые ответы, у одной компании даже не была понятна сфера деятельности. А это значит, что позиционирования как такового нет, даже если оно по факту прописано на сайте или в презентационных материалах.

3. Наши преимущества перед конкурентами.

По традиции услышали про высококвалифицированный персонал, качество, технологии и т.п. Иными словами все, что говорят и пишут 99% компаний на всех рынках. Никакой конкретики и особенностей каждой конкретной компании. Дали домашку расшифровывать каждый названный критерий.

4. Мы уступаем конкурентам в …

Здесь про клиентов забыли, рассказали свою внутреннюю кухню. Дали домашку собрать возражения клиентов и написать контраргументы.

5. Наш клиент – это …

Тоже средняя температура по больнице. Дали домашку выделить группы клиентов и для каждой написать проблемы и задачи, с которыми они могут обратиться к компаниям. И разделить это все на розничный и бутиковый форматы («поточное» предложение и индивидуальная работа).

6. Почему мы должны обратиться именно к вам.

Здесь, наконец-то, появилось что-то ценное, но на elevator pitch точно не тянуло.

Дальше все это обсуждали и искали решения на 2022 год на основе выявленных зон роста (мы не называем их проблемами).

Теперь ждем выполненные домашки, которые точно позволят приблизиться к решению первоначальных озвученных задач. А сначала нужно провести аналогичные стратсессии внутри компаний, этому мы вчера их топов научили.

Планируем теперь регулярно проводить такие установочные сессии. Если ваша компания входит в ЛОТПП, уже можно связываться с Анастасией Зиновьевой zinovieva@t-laboratory.ru или +7 921 648 83 93, чтобы бронировать место на декабрь или январь.

Если вам нужна стратсессия для вашей компании с предварительным глубоким аудитом, обращайтесь!