Три основных вопроса, на которые в ближайшие 3-5 лет нужно искать ответы российском бизнесу:

ВОПРОС ВТОРОЙ. Где и по какой цене продавать?

• На какие каналы продаж нам нужно сделать упор в краткосрочной (до 1 года) и долгосрочной перспективе (3-5 лет)?

• Как изменились предпочтения наших потребителей (клиентов) относительно мест/способов совершения покупок (каналов продаж)?

• Какие окна возможностей для нас открылись с развитием онлайн-каналов продаж?

• Какие свои онлайн-площадки нам стоит развивать и на какие сторонние площадки сделать упор?

• Как мы можем использовать открывшееся окно возможностей, если нам интересы федеральные сети?

• Как мы можем попасть в интересные нам федеральные сети или к конкретным дистрибьюторам, если ранее это не получалось?

• Как нам развивать дилерскую сеть или региональные представительства?

• Какие регионы и почему для нас будут приоритетными в стратегической перспективе (3-5 лет)? Какие схемы (стратегии) работы с ними будут наиболее эффективными?

• К какому соотношению прямых продаж и продаж через посредников мы стремимся в стратегической перспективе (3-5 лет)?

• Какое соотношение продаж через традиционные каналы (офлайн) и через онлайн-каналы мы хотим получить в стратегической перспективе (3-5 лет)?

• Какие новые склады или распределительные и где конкретно нам нужны для решения наших стратегических сбытовых задач?

• Как можно усилить наши позиции в каждом приоритетном канале продаж?

• Как устанавливать цены на продукцию с учетом меняющейся себестоимости, действий конкурентов и изменений в критериях потребительского выбора?

• Как устанавливать правильные цены для каждого канала продаж?

Результаты ответов на эти вопросы: сбытовая стратегия, коммерческая политика (работа с дистрибьюторами и b2b-клиентами), презентации для сетей и дистрибьюторов, промо-планы для конечных потребителей и трейд-маркетинговые планы для каналов продаж, ценовое позиционирование и ценовая политика.

(из рукописи моей новой книги «Время делать бизнес» для МИФа)