У нас есть давняя семейная традиция: по возможности в субботу и воскресенье утром мы смотрим передачу «Сто к одному». Если вы не знаете, суть программы состоит в том, чтобы угадать самые популярные ответы обычных людей на простые вопросы

В один из выходных играли две команды ученых – умные, образованные и интересные люди. Но именно поэтому выпуск получился особенно показательным. Например, задают вопрос: «Какое кулинарное изделие чаще всего подают на закуску?» Нужно не найти самый точный, логичный или как-то обоснованный ответ, а понять, что первым приходит в голову большинству опрошенных

Вот тут и был обнаружен разрыв между тем, как думают люди науки (глубоко, серьезно, основательно и по-умному) и тем, как отвечают обычные люди. Ученые проваливали практически одно задание за другим и в какой-то момент уже сами начали переживать. Ведущий пытался им помочь: «Ребята, поставьте себя на место обычных людей». Но сделать это оказалось непросто. Потому что невозможно просто взять и отключить собственные знания, опыт и привычную логику

▶️ К сожалению, то же самое нередко случается в бизнесе. Мы общаемся с клиентами и потребителями слишком умным языком, используем профессиональную терминологию и думаем, что все и так понятно. А по факту понятно, что ничего не понятно

Мы придумываем сложные формулировки, подробно рассказываем о технологиях и характеристиках, используем слова, понятные только людям внутри отрасли. А потребитель просто пытается понять, что это за продукт, зачем он ему нужен и почему он должен выбрать именно его

Еще опаснее, когда бизнес начинает думать за потребителя. Нам кажется, что мы точно знаем, чего он хочет, почему покупает, что считает важным и по каким критериям выбирает. А потом выясняется, что потребитель думает совсем не так

И это не значит, что он думает неправильно или недостаточно глубоко. Просто у него другой опыт, другие задачи, другой контекст и нет обязанности разбираться в нашем продукте так же хорошо, как разбираемся мы

❗️ Поэтому очень важно постоянно сверяться с целевой аудиторией: спрашивать, получать обратную связь, наблюдать, изучать, анализировать и проверять свои гипотезы. И главное – смотреть на продукт, коммуникации и процесс покупки глазами потребителя. Не своими, а именно его

Потребитель не обязан понимать компанию. Это компания обязана понимать потребителя. Тогда разрыв между нашей умной внутренней логикой и реальностями рынка становится намного меньше

Подпишитесь на мой Телеграм-канал «Маркетинг без галстуков»