Витте С.Ю., «Принципы железнодорожных тарифов по перевозке грузов», 1883 год

Если бы на первом курсе университета, сидя на лекциях по «Истории экономических учений», я знала, как много ответов на свои вопросы однажды найду у Витте, я бы иначе относилась к его трудам. Тогда же он буквально прошел мимо меня, оставшись в памяти как выдающийся экономист и министр финансов царской России.

Спустя почти 140 лет после опубликования ключевые идеи «Принципов» не просто актуальны – они соответствуют практически всем современным теориям маркетинга.

Ценностный подход, трактовка конкуренции, обоснование ценообразования, предложение потребителям не услуг, а решений – ниже несколько тезисов и принципов из книги. Несмотря на то, что в ней описана ж/д специфика, практически все применимо к любому бизнесу.

Под звездочками мои комментарии.

Расчет стоимости перевозки на основе себестоимости и понимания цены и сроков альтернативных перевозок.

* У нас до сих пор многие бизнесы видят только прямых конкурентов и не думают об альтернативных затратах для потребителей

Борьбы между производителями не существует. Непосредственная борьба производится между потребителем и производителем, и она основывается на способности, которой обладает потребитель, искать у другого производителя то, что один из производителей предлагает на условиях, ему (потребителю) не подходящих.

* У нас довольно давно многие рынки стали рынкам потребителей, а не производителей (потребители диктуют свои правила)

Нет непосредственной борьбы между производителями, заставляющей их устанавливать низкие цены.

* Действительно, многие играют только ценой, мало применяя другие инструменты

Потребность в ж/д услугах является относительной. Ее удовлетворение подчиняется стоимости.

* И стоимости альтернативных вариантов

Назначение железных дорог – устранение преград расстояний и доставление этим способом однородным по назначению предметам возможности соперничать на многих рынках потребления.

* Не перевозка, а именно доступ к новым территориям (рынкам)

Железные дороги должны искать грузы, заставлять их двигаться. Грузы, находящиеся в скрытом и бесполезном состоянии, должны стать доступными для потребления.

* Развитие рынка

Нужно стремиться, чтобы каждый производитель имел как можно более обширный рынок распространения своих продуктов, ибо через такое расширение предложения будут существенно выигрывать интересы потребителей (этих товаров).

* Практически миссия

Общественный интерес не в том, чтобы железная дорога возила даром, а в том, чтобы цены перевозок не превышали размеров, которые ставят этот элемент рыночной ценности товаров в рациональное отношение к совокупности всех прочих элементов рыночной ценности.

* Рациональное определение стоимости перевозок

На выбор торговлей того или иного пути имеют влияние, кроме провозных цен, привычки или обычаи, удобство, скорость, сохранность доставки и др. Поэтому иногда можно конкурировать с более высокими провозными ценами сравнительно с ценами конкурентов и обратно. В некоторых случаях выгоднее совсем отдать груз конкуренту, чем вступать с ним в конкуренцию.

* Критерии выбора поставщиков и потребительские ценности

Конкуренция может вестись не только тарифами, но и расходами. На одной дороге тариф выше, нежели на другой, и груз все-таки может пойти по первой дороге: если он больше заботится о сохранности груза и в большем размере отвечает за убытки; если он скорее перевозит; если тот рынок, к которому он ведет, имеет особое коммерческое преимущество; если они имеет лучшую коммерческую репутацию и пр.

* Конкурентные преимущества

Определение провозных цен – дело здравого смысла и коммерческого чутья.

* Идеальный подход к ценообразованию

Убыток от понижения против стоимости производства (ж/д услуг) окупается или несомненно окупится в ближайшем будущем доходом от другой статьи перевозки.

* Баланс в ценообразовании и портфеле предлагаемых услуг

Продавец и покупатель – взаимность удовлетворения желаний. Благосостояние каждого обусловливается благосостоянием всех других.

* Идеальный рыночный баланс

Нужно побольше исследовать, почаще расспрашивать и вмешиваться возможно меньше (принципы правительственного вмешательства в ж/д тарифы Франции).

* Современный маркетинг

Двигателем производства всегда были и будут ответственность и личный интерес.

* Залог успеха бизнеса

При конкуренции каждая сторона имеет возможность наносить значительный вред конкуренту, часто не извлекая из этого для себя никакой пользы. Никакой конкуренцией однажды построенную дорогу не уничтожишь, а поэтому в результате так или иначе, нужно прийти к соглашению.

* Адекватная (справедливая) конкуренция

Кстати, еры и яти читать не мешают, но глаза постоянно упираются в орфографические ошибки с точки зрения современного русского языка. «КонкурРенция», «всякАго, «эксплОатация», «не смотря на», «будто-бы» и еще много других вариантов написания, которые сегодня выдают неграмотного человека.

Поэтому «Принципы» – это еще и интересный экскурс в наше грамматическое прошлое.