BCG выпустила исследование о пяти изменениях в поведении потребителей, назвав их сейсмическим сдвигом
Главная мысль : многие компании продолжают бороться за потребителей, которых уже нет
• Делают ставку на низкую цену, хотя потребители оценивают ценность
Ключевое: цена – всего лишь входной билет, который не обязательно купят
67% потребителей не купят продукт, даже если могут себе его позволить, если не видят в нем достаточной ценности. Цена определяет, попадет ли товар в поле выбора. Но покупку определяет ответ на другой вопрос: «Стоит ли это своих денег?»
Ценность складывается не только из качества и цены: в нее входят удобство, сервис, доверие, эмоции, экономия времени и усилий
• Покупают внимание вместо того, чтобы заслужить доверие
Ключевое: потребители формируют свои новые компасы доверия
43% потребителей чувствуют информационную перегрузку, а более половины не доверяют полностью ни одному источнику. Чтобы облегчить выбор, люди сокращают количество источников, которым готовы верить
В центре новой системы доверия оказываются: эксперты, друзья и близкие и ИИ-инструменты. Ни один из этих источников не принадлежит компаниям – борьба за влияние на потребительский выбор снова усложняется
• Продолжают выводить на рынок продукты для семей, хотя растет количествоодиночек
Ключевое: жить одному – это выбор и заявление о себе
Им не подходят большие упаковки, минимальные суммы заказа, семейные подписки и акции «два плюс один». Для них важнее качество, подходящий объем, доступность продукта и возможность получить заказ без необходимости весь день ждать курьера
В расчете на одного человека такие домохозяйства тратят в два-три раза больше, а их путь к покупке примерно на 30% короче
Еще лет 8 назад при анализе трендов мы нашли, что свободные женщины без детей тратят на себя почти в 2 раза больше, чем замужние женщины с детьми (можно поискать в моих статьях). Теперь модель поведения распространяется на всех
• Недооценивают влияние ИИ на принятие решений
Ключевое: ИИ становится значимым фактором в принятии решений
ИИ не просто помогает сравнить варианты. Он сам формирует короткий список брендов, которые человек будет рассматривать. В 63% покупок с использованием ИИ потребители узнают о брендах, которые без его помощи вообще не попали бы в поле их выбора
Следующий шаг – переход от рекомендаций к автономным ИИ-агентам, которые будут выбирать и покупать от имени человека. Брендам придется бороться не только за внимание потребителя, но и за рекомендацию алгоритма
• Долголетие становится жизненной стратегией
Ключевое: долголетие и благополучие – главные жизненные цели
Почти три четверти потребителей считают здоровье и благополучие главным показателем обеспеченной жизни. Люди начинают инвестировать не просто в лечение, а в более долгую и качественную жизнь. Это меняет спрос сразу во многих категориях. Важно: эта аудитория определяется не только тем, что покупает, но и тем, от чего осознанно отказывается
▶️ Выводы и рекомендации:
• Потребители уже живут в новой реальности. Вопрос, как быстро компании перестроят под нее продукты, ценностные предложения, клиентский опыт и маркетинг
• Искать рост только внутри привычных товарных категорий и соцдема уже недостаточно. Нужно смотреть шире: как меняется жизнь людей, какие новые задачи у них появляются, чему они доверяют, как принимают решения и какую часть этого решения они готовы передать технологиям
• Чтобы идти в ногу со временем, необходимо внедрять исследования потребителей и трендвотчинг, при этом отличая устойчивые изменения от краткосрочных колебаний
Подпишитесь на мой Телеграм-канал «Маркетинг без галстуков»