Дописываю колонку РБК про тренды 2026 #тренды

Часто упоминаю h2h-концепцию в b2b. Ниже – что это такое:

✔️ Бизнес постепенно понимает, казалось бы, очевидную мысль: не компания продает компании, а конкретный сотрудник компании А конкретному сотруднику компании Б (human to human).

По большому счету CRM заточены и на это тоже: про «Надо знать, как зовут собачку тещи собственника, и внести в базу» – это только отчасти шутка.

Люди «по ту сторону» так же устают, хотят спрятаться, ничего не успевают, их так же прессует начальство и куча семейных или личных забот. Если этого не требуют рабочие задачи, они стараются минимизировать на работе свои силы, временные затраты и эмоции.

• Зачем им еще одно КП?
• Зачем им менять поставщика?
• Зачем им «продавать» вашу идею генеральному директору?

Ищите ответы на эти вопросы в плоскости «человек – бизнес», только после этого делайте предложения.

И не забывайте, что ЛПР и ЛВР – это разные люди с разными задачами и желаемыми «выгодами». При этом желание ничего не менять – тоже очень хорошая выгода, о которую рушатся многие продажи и в b2b, и на потребительских рынках.

Книга «Время делать бизнес» (МИФ, 2024)
Онлайн-курс «Маркетинг для руководителей и предпринимателей»
Телеграм-канал «Маркетинг без галстуков»