За последние 3 года не раз говорила эту фразу применительно к изменению каналов сбыта. Раньше производители «выли» (и многие пока продолжают) от федеральных сетей, теперь пришло время сетей «выть» от маркетплейсов

Дала комментарий «Деловому кварталу» на эту тему:

«Маркетплейс – это готовая инфраструктура. Да, она подчиняет себе правилами, да, она отнимает долю доходности, но она дает доступ к аудитории. И это критически важно для производственников и небольших брендов. Поэтому уход из торговли – это не результат скидок. Это результат неумения адаптироваться. Проблема не в скидке, а в экономике. Нужно уметь считать», – уверена гендиректор консалтинговой компании «Лаборатория трендов» Елена Пономарева.

Она добавила в разговоре с «Деловым кварталом – Санкт-Петербург», что производителям необходимо научиться считать маржинальность каналов, а малому ритейлу – понимать, за счет чего конкурировать.

И подробнее (не вошедшее в комментарий):

Маркетплейсы – это не просто крупный канал продаж, это принципиально другая бизнес-модель, которая трансформирует рынок. Конкуренция, которую сегодня мы наблюдаем, – это не только конкуренция между продавцами внутри площадки, это конкуренция между разными форматами торговли: между онлайном и офлайном, между агрегаторами и классической розницей. И сравнивать их исключительно по цене некорректно – речь о комплексной трансформации всей системы сбыта.

Именно федеральные сети когда-то вытесняли несетевую розницу – за счёт объёма, централизованных поставок, маркетинга и оптимизации издержек. Сегодня с точностью до наоборот: маркетплейсы давят уже на тех, кто был «старшим хищником». Причём давят по тем же механизмам – удобство, ассортимент, цена. То, что называют демпингом, – не отклонение, а часть модели.

Федеральные сети в своё время изменили рынок – на 2024 год, по данным Росстата, 36,2% общего оборота розничной торговли приходится на торговые сети, в категории «пищевые продукты, напитки и табак» – 49,2%. А сейчас происходит следующий виток. Маркетплейсы двигают рынок цифры: в 2023 году оборот маркетплейсов вырос на 47%, число транзакций – на 63%. В 2024 году они продолжили рост: траты увеличились ещё на 41% (по данным ТАСС). При этом общий оборот розничной торговли в январе 2025 года составил 4,57 трлн рублей, или рост 5,4% к январю 2024 (Росстат).

Сравнение темпов очевидно – маркетплейсы развиваются существенно быстрее. На этом фоне потребители – в плюсе. У них есть возможность сравнить цены, выбрать канал, рассчитать удобство доставки. Кто-то продолжает ходить в магазины, кто-то уходит в онлайн, кто-то использует смешанный формат. Это не просто снижение цен – это изменение покупательского поведения. Плюс выигрывает малый и средний бизнес, у которого нет шансов массово встать в федеральные сети.

Нужно уметь считать. Производителям – считать маржинальность каналов: сети, маркетплейсы, собственные площадки. У кого больше доход, кто дает рост, где находятся реальные покупатели. Малому ритейлу – понимать, за счёт чего конкурировать. Если всё то же самое, что у всех – не выдержат. Если есть другая товарная матрица и качественный сервис – будут жить. Все упирается в экономику, в бизнес-модель и в понимание своего потребителя.

Маркетплейсы будут продолжать расти. Потому что это удобно, быстро, привычно. Потому что покупатели проводят вечера не в соцсетях, а в карточках товаров. И потому что маркетплейсы научились играть в digital лучше всех. Это новый игрок с другим масштабом и другим мышлением.

✔️ Кто будет считать экономику, смотреть на данные и не бояться меняться – останется. Кто нет – уйдет. Но не из-за скидки 30%.