На днях прислали книгу, позиционируемую как очередная волшебная таблетка – «Наука стать богатым», Уоллес Делоис Уоттлз, 1910 год. Всего около 90 страниц, решила, что уделю час времени, чтобы узнать, почему так хвалят.

Снова книга, которой больше 100 лет, и снова ключевые идеи остаются актуальными в наши дни. Конечно, это не Витте, но если читать, пропуская лирические отступления, то можно найти немало ценного. Если читать, вникая в суть, на десятой странице мозг хочет убежать и спрятаться. Не зря многие идеи автор призывает принимать на веру.

Подробнее тезисы выложу позже, а сейчас хочу поделиться идеей, которая давно не давала мне покоя, а теперь паззл сложился.
Цитаты:
• Вы должны избавиться от мыслей о конкуренции. Вы должны создавать, а не конкурировать из-за того, что уже создано.
• Вы должны стать создателем, а не конкурентом. Вы получите то, что вы хотите, но так, что и каждый, на кого вы оказываете влияние, будет тоже иметь больше, чем он имеет сейчас.
• Богатства, достижимые на конкурентном плане, никогда не достаточны и непостоянны. Сегодня они принадлежат вам, а завтра – другому. Помните, если вы хотите стать богатым с помощью научного и верного способа, вы должны полностью избавиться от мыслей о конкуренции. Никогда, даже на мгновение, не допускайте мысли о том, что запас ограничен. Как только вы начинаете думать, что все деньги «присвоили» и контролируют другие, и что вы должны напрягать силы, чтобы право остановить этот процесс перешло в ваши руки, и так далее – в этот момент вы возвращаетесь на конкурентную плоскость и ваша способность создавать исчезает до поры до времени.

Что же имеем мы сегодня? Бизнес бьется в плоскости цены, рынки и отрасли стремительно теряют маржинальность. Вокруг сплошные скидки, на отчеты Nielsen смотрю, как на сводки с полей битвы. Почти 80% шоколадной кондитерки продается в сетях только по акциям. На других рынках похожая ситуация. Прозвоны конкурентов в b2b показывают, что менеджеры почти сразу же начинают говорить про особые условия и скидки. А на совещаниях ключевой аргумент, почему нет продаж – конкуренты давят. Все сидят в алых океанах и пытаются отжать друг от друга.

При этом потребители все чаще недовольны – выбор есть, выбрать нечего, а сервис оставляет желать лучшего. Вчера у кого-то читала очередной крик души про покупку BMW в «Акселе». У людей есть деньги, им продать не могут, потому менеджеры «мертвые». Уехали из салона без контракта. В «Омеге» в коробку передач клиентки во время сервиса налили «случайно» кофе, свалили на нее. Все бы хорошо, только кофе она не пьет. Кризис и клиенториентированность, говорите?

Ушел с рынка мой любимый «Красный куб», банкротится «ЮЛМАРТ», с рынка уходят монстры, которые не смогли перестроиться, не успевали за потребителями, не смогли стать гибкими. Выходили на волне роста, но не удержались. Тоже про конкурентов думали.

Одновременно с этим есть нишевые, часто небольшие игроки, которые прекрасно чувствуют себя в кризис, поднимают цены и генерируют еще больший поток клиентов. Потому что у них конкуренции нет – они работают для удовольствия и для клиентов. Они не откусывают, переманивают и не отжирают. Они создают спрос и рынки, они умеют слышать и видеть, они предлагают решения. Время товаров и услуг прошло, сейчас это уже не актуально. Есть проблемы (запросы) клиентов, и они должны быть удовлетворены.

Если компания не может удержать пришедших к ней клиентов, проблема в ней, а не в конкурентах. Нагнать трафик – дело нехитрое, вопрос бюджета и умений маркетологов. А вот показать свои преимущества и совпасть с проблемой клиента – это великое умение. Про это и Витте писал, и Уоттлз пишет, только другими словами. Конкурентов важно и нужно знать, но еще важнее понимать своих потребителей и создавать для них ценность. Тогда и конкурентное давление станет меньше, и доходы больше.