На прошлой неделе к нам обратилась компания, занимающаяся горизонтальным направленным бурением (ГНБ). Лет пятнадцать назад уже взаимодействовали с ней, поэтому в целом сфера понятна, но с тех пор прошло много времени и появились новые вводные.

Есть отдельно бурение и отдельно программный продукт (ПП), позволяющий делать максимально точные проекты для прокладки коммуникаций. Стоит цель увеличить продажи и того, и другого, построив четкую систему.

Разбирались, как решить ключевые задачи. Из того, что можем рассказать:

На что сделать упор в продвижении ПП?
Как во многих случаях в b2b – на риски, которые последуют, если «что-то пошло не так». В данном случае это штрафы и необходимость переделывать за свой счет, если проект не стыкуется с реальным положением коммуникаций. Например, в рамках проекта обнаружили, что фактическое положение труб почти на метр по высоте отличается от того, как это изображено в документации.
Если же наша компания сама делает документацию и сама бурит (опыт в этой сфере почти 20 лет), риски для ее клиентов почти нулевые.

Как нужно модифицировать ПП?
Продукт действительно уникальный, будет включен в реестр российских программ. Нужно просто «подтянуть» его до более современного уровня. Сейчас нужно сделать облачную версию, чтобы расширить дистрибуцию, привязать к грядущим изменениям в законодательстве, сделать доступы для разных рабочих мест и др.

И главное, донести до клиентов ценность разработки документации именно в нем. Большинство клиентов не понимают, в чем она состоит (кроме возможности рисовать проекты), тогда как основе ПП лежит очень серьезный алгоритм и система расчетов, позволяющая давать максимальную точность.

Как развести услуги и ПП?
Проговорили, каким клиентам что именно нужно. Кому-то нужно все под ключ (определили, кто это), кто-то рисует сам, но им нужна реализация (бурение), кто-то бурит сам, но им нужно нарисовать (ПП). Просто систематизировали информацию, но сразу же стало понятно, на что делать упор, прежде всего, при развитии в регионах. Кроме того, классическая схема работает и здесь – для разных клиентов будет разная точка входа. Для части клиентов этой точкой станет ПП, позволяющий показать уровень экспертизы компании.

Как при высочайшем уровне экспертизы повысить значимость компании в отраслевом сообществе и известность среди потенциальных клиентов?
Прописали основные шаги по продвижению на этот год. В этой сфере упор нужно делать на личные коммуникации и участие в отраслевых мероприятиях. Этим клиент и займется.

Сейчас сделали первые шаги на пути к новой системе маркетинга и продаж. У компании те же «болячки», что у других компаний в возрасте 20-30 лет. Все хорошо, огромная экспертиза, прекрасная репутация, но пришло время меняться, чтобы пробить достигнутый стеклянный потолок.