Многие небольшие компании стремятся получить себе в портфель крупных клиентов. Почти как звездочки на погоны или медали на грудь. Им кажется, что как только они начнут с ними работать, все сильно изменится.

Плюсы крупных клиентов:

•  получение опыта, если у вас есть дальнейшие стратегические намерения работать в этом сегменте клиентов

•  возможность оценить/изучить другой (в широком смысле) уровень ведения бизнеса

•  получение доказательства того, что с вами можно работать, т.е. прохождение через фильтр «могу работать с крупняком»

Минусы крупных клиентов:

•  другие коммуникации – могут быть долгие согласования, забюрократизированность, работа в рамках шаблонов и т.п.

•  другие масштабы – для вас контракт на 10 млн руб. может быть достижением, к которому компания шла годами; для вашего клиента – всего лишь еще один контракт на 10 млн руб., компания мыслит миллиардами

•  часто гораздо меньшая маржинальность, чем видится в мечтах

Поэтому мечты о работе с этим сегментом клиентов нужно перевести в ответы на два вопроса.

1.  Готовы ли мы работать с такими клиентами? 

•  морально – не будет ли масштаб бизнеса клиента давить на сотрудников?

•  внутренне – готовы ли мы работать в ритме крупного бизнеса?

•  по объемам – сможем ли мы обеспечить нужный объем в нужные клиенту сроки?

•  по стабильности – сможем ли мы в течение срока работы стабильно выдавать то, что нужно клиенту?

2.  Что мы получим от работы с такими клиентами?

•  получение опыта, который будет использоваться в развитии данного сегмента клиентов

•  хорошая доходность

•  стабильность – загрузка производства/команды в течение определенного периода

•  подтверждение своих возможностей – ставим «галочку», что мы смогли и наконец-то доросли до таких клиентов

Мы давно работаем с крупными клиентами. Ключевые для меня слова в работе с ними – интересно и масштабно. И в нашем случае хорошая доходность, но в консалтинге с ней проще, чем в других сферах.