Согласно исследованию Forrester Research, в 2016-17 годах покупатели во всем мире более 50% онлайн-покупок совершили через маркетплейсы (прежде всего, Amazon, Alibaba, JD.com и eBay). Прогноз к 2022 году – 67%. На долю интернет-канала сегодня в России в 2017 году приходилось 3,5% розничной торговли (данные АКИТ), тогда как за рубежом – 7-8%. Можно ожидать, что маркетплейсы продолжат свое активное развитие на российском рынке, поскольку отставание от мирового рынка существенное и имеется потенциал на фоне смещения покупок в онлайн-канал. Проекты, запущенные ранее (прежде всего, Enter и Wikimart), потерпели неудачу и закрылись в 2014 году, в первую очередь, по причине неготовности потребителей, а также под влиянием кризиса. Сегодня продолжают свое развитие Lamoda, Wildberries, Goods (проект «М.Видео»), Яндекс.Маркет», «Юлмарт» и др. Основное преимущество маркетплейсов – это возможность купить все, что нужно, в одном месте, экономя время, которого у потребителей с каждым днем все меньше. Также развитие российских маркетплейсов позволит расширить возможности для россиян старшего возраста, не владеющих английским языком.

Проводя параллель с традиционной розницей, маркетплейсы – это гипермаркеты с огромным ассортиментов продовольственных и непродовольственных товаров. С потребительской точки зрения они имеют значимое преимущество, позволяя совершить покупку всего необходимого в одном месте, сэкономив время на процессе выбора и оплаты покупок, а также в случае проверенного ранее или имеющего многочисленные положительные отзывы покупателей маркетплейса – определенные гарантии того, что товары будут доставлены в указанные сроки и деньги не пропадут. Кроме того, отзывы – это ценный источник информации при принятии решения о покупке. В случае с маркетплейсом потребители в большей степени склонны им доверять, чем отзывам отдельных интернет-магазинах на их сайтах, считая отзывы на маркетплейсах более честными и независимыми.

Отдельные интернет-магазины – это аналог небольших магазинчиков, имеющих три основных преимущества в зависимости от профиля.

Первое – это близость к потребителям в случае их расположения в городе, из которого делается заказ, что позволяет осуществить доставку или забрать товар из пункта выдачи в кратчайшие сроки. В случае с маркетплейсом доставка может занять несколько недель, если товар будет доставляться из другого города или даже страны. Если говорить о крупных городах (Москва, Санкт-Петербург и города-«миллионики»), это преимущество может быть нивелировано.

Второе – это возможность предлагать потребителям широкий ассортимент или уникальные товары в рамках выбранной специализации, а также гибкая подстройка ассортимента под запросы потребителей. В случае нишевой продукции потребители больше доверяют отдельным интернет-магазинам, считая их экспертами в своей сфере. Это может быть, например, модное сейчас здоровое питание, специализированная косметика, алкоголь, кастомизированная продукция и другие товары, предполагающие консультации (возможность задать продавцу вопросы), сложный выбор или необходимость доработки товара под требования покупателя. В этом случае интернет-магазины могут конкурировать с маркетплейсами, имеющими ту же специализацию и предлагающими выбор из нескольких производителей или брендов.

В эту же категорию попадают интернет-магазины брендов, представленных в оффлайне, для которых интернет-площадка – это дополнительный канал продаж.

Третье – часть клиентов интернет-магазин может знать «в лицо», т.е. предполагается частичная личная коммуникация с потребителем в процессе совершения покупки (по телефону, через социальные сети, на сайте интернет-магазина, в мессенджере и др.). Кроме того, как правило, такие интернет-магазины очень берегут свою репутацию, поэтому работают с покупателями «аккуратнее», понимая, что дурная слава может стремительно разрушить бизнес. Если же говорить о маркетплейсе, проблемы у одного из его участников могут бросить тень на весь проект.

Однако, несмотря на эти преимущества, можно ожидать, что многие независимые интернет-магазины выберут смешанный канал, как и в реальной торговле – часть продаж они будут осуществлять напрямую через свой интернет-магазины, часть отдадут маркетплейсам, по своей сути являющихся посредниками. Например, по такой схеме уже работают многие fashion-бренды.

Маркетплейсы инвестируют средства в свое развитие и продвижение, тем самым увеличивая свою привлекательность для небольших игроков и формируя потребительский трафик. Каждый его участник получает свои преимущества.

Для ритейлеров, как было уже указано выше, маркетплейсы – это дополнительный канал продаж и дополнительное привлечение внимания к себе за счет попадания в возможный потребительский выбор. В этом случае интерес к бренду неизбежно повлечет за сбой и рост спроса в его интернет-магазине (при наличии) и в реальной рознице, поскольку с большой долей вероятности потребители будут сравнить цены или даже заходят увидеть товар своими глазами, если есть такая возможность. Иными словами, вебруминг может привести затем к покупке в реальном магазине.

Для производителей – это новый канал сбыта, позволяющий быстро получить доступ к большому количеству потенциальных потребителей, независимо от размера компании и широты предлагаемого ассортимента. Это существенно позволит сэкономить затраты на продвижении при выходе на рынок или увеличении объемов продаж, а также снизит зависимость от прочих каналов продаж, прежде всего, федеральных и региональных сетей, также дающих широкий охват с потребительской точки зрения.

Аналогично и для компаний, принявших решение заниматься онлайн-бизнесом или развивать это направление, маркетплейсы являются наиболее быстрым и удобным решением на первоначальном этапе.

Но несмотря на значимые преимущества, маркетплейсы вынуждают своих участников вступать в постоянную конкурентную борьбу, независимо от того, идет речь об одном и том же товаре, предлагаемом разными продавцами, или аналогах. Это неизбежно приводит к потере доходности, которая, однако, может компенсироваться оборотом.

Ссылка на статью

**********

Заказать исследование, выполнение проекта или получить консультацию можно по электронной почте или номеру телефона, указанных на главной странице и на этой странице справа.

Стоимость экспресс-аудита позиционирования, ассортимента и сайта компании:

• 3-5 рабочих дней — 10 000 руб.;
• 6-15 рабочих дней — 5 000 руб.;
• в порядке очереди (до 30 рабочих дней) — бесплатно.

В отчет входят комментарии и рекомендации, выполненные на основе анализа информации о компании и ее продукции, представленных на сайте. Пример отчета по ссылке

Стоимость 1,5-часовой консультации по решению маркетинговых и стратегических задач (лично или по скайпу) — 10 000 руб.

Стоимость проведения исследований и выполнения проектов определяется по каждому конкретному запросу.